کتاب فروش موفق: بررسی عناصر فروش با توجه به قانون 20/80

چندین سال پیش، یک شرکت بزرگ بیمه با هزاران نماینده فروش در سراسر ایالات متحده تصمیم گرفت میزان درستی قانون 80/20 در زمینه درآمد و فروش خود را مورد ارزیابی قرار دهد. این شرکت به وسیله رایانه به تحلیل آماری داده های مربوط به فروش و درآمد خود پرداخت. نتیجه به دست آمده درستی قانون 80/20 برای این شرکت را ثابت می کرد. در واقع 20 درصد از نمایندگان فروش این شرکت بیمه، 80 درصد از مجموع بیمه نامه ها را می فروختند.

بر اساس قانون معروف 80/20 یا همان اصل پارتو، 80 درصد از فروش توسط 20 درصد از فروشندگان به انجام می رسد. همچنین این بدان معناست که 20 درصد از فروش توسط 80 درصد باقیمانده از فروشندگان صورت می گیرد.

مدیران این شرکت در گام بعد، به بررسی درستی این قانون در زمینه درآمد سالیانه پرداختند. باز هم مشخص شد که 20 درصد نمایندگان فروش بیمه به طور متوسط 16 برابر بیشتر از 80 درصد باقیمانده درآمد داشتند. آیا این بدان معناست که 20 درصد برتر، 16 برابر بهتر، هوشمندتر و یا شایسته تر از 80 درصد پایین تر بودند؟ پاسخ این پرسش روشن است: امکان ندارد که یک نفر 16 برابر بهتر یا هوشمندتر از کسی دیگر باشد. در واقع افراد در برخی موارد ممکن است اندکی بهتر از بقیه باشند.

فروش موفق دربردارنده ظرافت های خاصی است که برخی از آن ها به دنیای درون فردی و ویژگی های فروشنده و برخی دیگر به نحوه تعامل و ارتباط او با خریدار و نیز شناخت ویژگی های عمومی بازار مربوط می شود. با اینکه بسیاری از این ظرافت ها را می توان از طریق دانش روانشناسی و نیز جامعه شناسی بازشناخت، اما برخی دیگر از آن ها نیز فقط با تجربه مستقیم حاصل می شوند. همچنین تاکید برایان تریسی بر رشد فردی و تقویت دنیای درونی در این کتاب می تواند خواننده را به سوی هر چه غنی تر ساختن ابعاد شخصیتی و منش خود سوق دهد؛ پیشرفتی که بی تردید نتایج آن به مراتب فراتر از موفقیت اقتصادی و کسب درآمد بیشتر خواهد بود.

کتاب فروش موفق، نهمین جلد از مجموعه کتاب های جدیدی است که به قلم برایان تریسی نگاشته شده است. امیدواریم این کتاب به خوانندگان پارسی زبان کمک کند تا ضمن افزایش دانش خود از مفاهیم کلیدی در حوزه فروش، به رشد و بالندگی بیشتر در حوزه کسب وکارشان دست یابند.

برایان تریسی رئیس و CEO شرکت بین المللی برایان تریسی است، شرکتی که به آموزش و توسعه افراد و سازمان ها اختصاص دارد. هدف برایان کمک به شما در دست یابی به اهداف شخصی و تجاری خود، سریع تر و آسان تر از حد تصورتان است. برایان تریسی به بیش از 1000 شرکت مشاوره داده است و برای بیش از 5 میلیون نفر در کشورهای ایالت متحده، کانادا، و 55 کشور دیگر در سرتاسر دنیا سخنرانی و سمینار برگزار کرده است. به عنوان یک سخنران و رهبر سمینار، او سالیانه برای بیش از 250 هزار نفر سخنرانی می کند. او در مدت سی سال در زمینه های اقتصاد، تاریخ، تجارت، فلسفه، و روانشناسی مطالعه و تحقیق کرده است. او  نویسنده بیش از ۴۵ کتاب پرفروش است که به زبان های زیادی ترجمه شده اند. او بیش از 300 برنامه آموزشی صوتی و تصویری را نوشته و تولید کرده است، شامل "سرتاسر جهان" و "روانشناسی موفقیت، فروش بهتر" که به بیش از 20 زبان ترجمه شده است. او برای حضار عمومی و شرکت های بزرگ در رابطه با موضوع "توسعه شخصی و حرفه ای" صحبت می کند، مانند مدیران اجرایی و کارکنان بسیاری از بزرگ ترین شرکت های آمریکا. سخنرانی و سمینارهای انگیزه بخش او درباره رهبری، فروش، عزت نفس، اهداف، استراتژی، خلاقیت، و روانشناسی موفقیت، تغییرات سریع و نتایج بلندمدتی ایجاد کرده است.

• پیشنهاد ردنشدنی: فروش محصولات و خدمات در 3 ثانیه یا کمتر ~مارک جوینز، امیر توفیقی (مترجم)
• 101 راه برای افزایش فروش ~پاتریک فورسایت، علی ضرغام (مترجم)، سیروس صدوقی (ویراستار)
• هنر فروش کردن: راه کسب درآمد بیشتر و سریعتر در دنیای فروش حرفه ای ~برایان تریسی، مهدی قراچه داغی (مترجم)، شهلا ارژنگ (ویراستار)
• فوق ستاره فروش شوید: 21 روش عالی برای فروش بیشتر، سریع تر و آسان تر در بازارهای رقابتی ~برایان تریسی، مهدی قراچه داغی (مترجم)، بهاره فیروزه (ویراستار)
• عادتهای میلیون دلاری: درآمدهایتان را دو و سه برابر کنید ~برایان تریسی، مهدی قراچه داغی (مترجم)، بهاره فیروزه (ویراستار)
• موارد بیشتر (455)

• روانشناسی فروش: چگونه بیشتر، آسان تر و سریع تر از آنچه تصور می کردید فروش خود را افزایش بدهید ~برایان تریسی، مهدی قراچه داغی (مترجم)، بهاره فیروزه (ویراستار)
• هدف: چگونه سریع تر از آنچه تصور می کردید به خواسته هایتان برسید ~برایان تریسی، مهدی قراچه داغی (مترجم)، بهاره فیروزه (ویراستار)
• راه نفوذ بر دلها: چگونه دیگران را متقاعد کنید ~رن آردن، برایان تریسی، مهدی قراچه داغی (مترجم)، بهاره فیروزه (ویراستار)
• فرمول نابغه ها ~برایان تریسی
• پیش به سوی هدف ~برایان تریسی، کامیار فراهانی فرد (مترجم)، ساناز قهقرایی زمانی (ویراستار)

• خلاقیت و حل مسئله: آشنایی با شیوه های شناسایی و تقویت خلاقیت ~برایان تریسی، صالح سپهری فر (مترجم)
• مذاکره: 21 موضوع کلیدی درباره اسلوب مذاکره ~برایان تریسی، صالح سپهری فر (مترجم)، مهدی شهبازی (مترجم)
• آموزش دانش آموزان مبتلا به ناتوانی های یادگیری ~راجر پیرآنجلو، جورج گیلیانی، محمدحسین دوست محمدی، خدامراد مومنی (مترجم)، رزیتا امانی (مترجم)، محمدرضا مجذوبی (مترجم)، صالح سپهری فر (ویراستار)
• مذاکره برد - برد: تشریح فرآیند عملی دستیابی طرفین به برد در مذاکره ~دیوید گلدویچ، صالح سپهری فر (مترجم)
• گفت وگو با مردم: فرآیند شناخت مشتری بر اساس مدل استارتاپ ناب ~فرانک ریمالوسکی، کنستابل گیف، صالح سپهری فر (مترجم)، همایون کاوه (مترجم)